Zlatá devadesátá...

V čem se správné vzdělávání podobá správnému obchodování?

Svoji byznysovou cestu jsem začínal jako obchodník. V raných devadesátkách 😃

Měl jsem tak vlastně velké štěstí. Že jsem to zažil. Že ten příběh dobře znám. Že si tu dobu mohu srovnávat s dneškem. A napadá mě k tomu spousta analogií.

Zde je jedna z nich:

Tehdy se měnilo paradigma prodeje za pochodu a my jsme to vše prožívali „na vlastní kůži“. Z produktového způsobu prodeje („Přivezli nám ledničky, ty větší. Když si stoupnete ráno do fronty, tak na vás zbyde“) se přecházelo k tzv. zákaznickému způsobu prodeje. Ano, tak se tomu říkalo. Ledniček se stejnými parametry a jejich dodavatelů bylo najednou všude spousta a obchodník potřeboval prodat tu svoji, úplně totožnou s jakoukoli jinou od jiného výrobce... Jak to udělat? Jít na to přes potřeby zákazníka! Tyto potřeby zjistit a následně je propojit s odpovídajícím parametrem ledničky v našem skladu (jen na vysvětlenou: ledničky jsem nikdy neprodával, je to pouze příměr 😀).

Když tohle obchodník uměl, byl úspěšný.

Já v té době už vedl své první obchodní týmy a společnosti. Snad tisíce hodin jsem strávil tím, že jsem své obchodníky učil a předváděl jim ten zákaznický způsob. Ti, co se ho naučili, potvrzují jeho funkčnost tím, že ještě dnes patří k top obchodníkům v různých oborech (častěji už jsou spíš majiteli svých obchodních firem).

Potom ovšem pomalu přicházela doba digitální a s ní plány, reporty, tabulky, parametry, atd.... A chudáci obchodníci byli nuceni tu prodávat tento produkt, tu se zaměřit na takovou kampaň. Byli zase nuceni prodávat produktově! Princip zjišťování potřeb se pomalu vytrácel. Silné marketingové týmy ve firmách přesvědčily vedení, že dobrý slogan a kampaň prodá každý produkt. Obchodník se stal pouze hlásnou troubou, přeříkávačem vlastností tohoto úžasného produktu, této naší skvělé služby. Co skutečně potřeboval zákazník, najednou nebylo důležité. Marketing mu potřebu vnutil, vytvořil ji v jeho hlavě. Obchodníku, ty si vezmi do tašky letáky s obrázky a popisem produktu, k tomu návod k použití, obchodní podmínky a běž to sakra prodat!

Trvalo to dlouho. Teprve před pár lety se naštěstí některé firmy začaly vracet k prodeji přes skutečné potřeby, začaly znovu opravdu zohledňovat své klienty. Takové firmy musely opět začít důvěřovat svým obchodníkům. Ti se znovu učili prodávat zákaznicky, ptát se klientů, zjišťovat potřeby, hledat cesty nejlepších řešení. I takových, která krátkodobě nebyla pro firmu tabulkově nejlepší. Dlouhodobě takový způsob ale přinášel (jako v devadesátkách!) své ovoce. Důvěru zákazníků, reference, spokojenější a kreativní obchodníky, cross-sell, up-sell.

A teď ta analogie:

Se vzděláváním pracovníků firem je to stejné jako s obchodem. Vzdělavatel buď zvolí cestu „produktovou“: „Náš skvělý kurz toho a toho vás posune ve vašem vývoji. Díky tomuto kurzu předstihnete svoji konkurenci! Tohle prostě musíte mít!“

Nebo se rozhodne jít cestou zákaznickou. Pozor, abychom si rozuměli: to neznamená, že nechá pracovníky vybrat si, v čem a jak chtějí být vzděláváni. Ne. Takový vzdělavatel nejprve zjistí potřeby svého zákazníka, tedy cílové skupiny, kterou mu jeho klient (firma, společnost) svěřuje do péče. Na zjištěné potřeby potom lektor – metodik nastaví obsahy a formy vzdělávání (ano, ty ze svého skladu – je to stejné jako s těmi ledničkami 😀).

Dnes vidím v obchodním prostoru, na sociálních sítích a v dalších médiích mnoho marketingově skvěle prezentovaných vzdělávacích „produktů“. Některé jsem si i vyzkoušel, často mluvím také s absolventy (a také zadavateli) podobných kurzů, seminářů, webinářů, přednášek, apod. Dojmy nejsou dobré, skutečné potřeby nejsou uspokojené, po prvotním nadšení z něčeho „sexy“ přichází rozčarování a vše se vrací do starých kolejí. Zbytečná investice peněz a času. Mnohdy nedůvěra v další vlastní rozvoj. Nebo naopak další nekonečné hledání toho svatého grálu, toho konečně nejlepšího, co na trhu je, toho, co mi určitě pomůže!

Nepomůže. Produktové vzdělávání nefunguje.

Funguje zákaznické vzdělávání. Co to je? Je to takový způsob rozvoje, při kterém nejprve přesně zjistíme potřeby zákazníka - účastníka. Jak? To je klíčová otázka. Existuje několik osvědčených způsobů. Dají se shrnout do názvu diagnostika. Ta může mít podobu individuálního rozhovoru, podobného jako vede obchodník se svým potenciálním klientem. Nebo skupinové aktivity, jako je třeba development centrum. A také speciálního psychodiagnostického testování.

Vzdělávání by mělo být zákaznické. Správně zákaznické. Potom je jeho dopad cílený, přesný, efektivní. Potom u absolventů zůstává či se dokonce zvyšuje motivace k dalšímu seberozvoji, protože se jim v hlavách „potkaly“ jejich představy, úroveň schopností a potenciálu, očekávání (potřeby) s dodanými znalostmi a dovednostmi, s dodanou službou.

Takto vzdělávaní lidé dále už nehledají ten svatý grál ve formě nejvíc „sexy“ rozvojového produktu na trhu. Vědí, že svůj vlastní rozvoj mají ve svých hlavách a že existuje někdo, kdo je pochopí a pomůže jim dosáhnout svého. Tímto člověkem je lektor, kouč, průvodce.

Takto funguje správné vzdělávání. Stejně jako správný obchod.

Ze vzdělavatele a vzdělávaného se stávají partneři.

Jsem vděčný „devadesátkám“ za tu zkušenost, kterou mi daly. Tehdejší principy platí i dnes.

Ať se také vám daří využívat z vlastních zkušeností to dobré, to fungující přeje

Roman Fiala, Alternation