Technika "Leklá ryba"

„Co je to ta leklá ryba, to určitě bude to podání ruky, že jo?“ To sice taky, ale o to tady nejde. No ale když už jsme to zmínili, potom se pár slovy dotkněme i tohoto významu. Tím zabijeme dvě mouchy (čtěte ryby…) jednou ranou. Čili podání ruky á la „leklá ryba“, kdy dlaň nesměřuje kolmo, ale ruka je bezvládně visící na druhé dlani, opravdu není moc srdečný pozdrav. A už vůbec se tím moc dobře neprezentujete. No a jak jsme psali už před časem, výhodu dobrého prvního dojmu máme většinou jen jednou. Proto je na pováženou, že právě tento začátek setkání naznačuje Váš nezájem, případně slabost a nízkou míru sebevědomí. Jenže o tom naše dnešní čtení být nemělo. Zatímco výše uvedený jev většinou znáte, vyjednávací technika „Leklá (někdy též smradlavá) ryba“ už tolik známá není. O co tedy jde a jak ji využít v praxi?

Jedna strana při vyjednávání požaduje něco, o co vlastně ve skutečnosti vůbec nestojí, a přitom si na tom důsledně trvá. Dobře ví, že takovému požadavku se bude druhá strana urputně bránit, a to je jejím záměrem. Následně totiž z tohoto svého požadavku sleví, přestane ho prosazovat. Ovšem jako výměnu za tento svůj ústupek očekává nějaké podobné gesto z druhé strany. Jak jednoduché. Vyjednávání je vlastně hra a svět chce být klamán. Nebo Vám to snad nepřipomíná poker? Velmi často tuto techniku využívají silnější strany ve vyjednávacím procesu, aby následně ukázaly svoji „přátelskou“, méně despotickou tvář. Nabídnou něco, co opravdu smrdí (leklá ryba?), a pak je úspěch na dosah.

Ukažme si tuto techniku na nějakém příkladu, říkejme mu třeba „hypotetický“. Dejme tomu, že nějaká velmoc má čirou náhodou větší množství ochranných roušek. A dejme tomu, že se rozhodla je v rámci přátelské pomoci zaslat nějaké výrazně menší zemi, někde na druhém konci světa. A když už je tak hodná, tak nabídne poslat roušky „skoro zadarmo“. Ale až tak za měsíc či za dva. Co na to ta malá země ve středu nějakého kontinentu, řekněme třeba Afriky? No jasně, že je chce dřív. A tak nabídne za urychlení dodávky zaplatit za roušky velmi zajímavou cenu. Co na to velmoc? Tváří se poraženecky, dělá drahoty, ale nakonec roušky do letadel naloží a za solidní peníze je tedy milostivě pošle o trochu dřív, než původně proklamovala. Co na tom, že vlastně mohla letadla vypravit ještě o hodně dřív, že? Všichni jsou spokojeni a život v klamu jde dál. S ohledem na teorii vyjednávání si pojďme ukázat, co je to „Hodnota“ pro stranu jednu a „Náklady“ pro stranu druhou. Rozdělme si stupnici nákladů i hodnot na „Nízké, Střední a Vysoké“. Potom je varianta ideál při této technice stav, kdy naše náklady jsou nejnižší, a přitom hodnota pro protistranu co možná nejvyšší. Dám něco, co nebudu postrádat, abych dostal něco, po čem prahnu. Přitom ovšem původně požaduji něco, co vlastně ale vůbec nechci, nepotřebuji a k ničemu by mi nebylo. Jen proto, že když to potom „odvolám“, dostanu mnohem víc. Kdybychom to aplikovali na ten náš první ilustrační příklad, bude to naprosto jasné. Pro velmoc je čas nezajímavý, cena za obchod zásadní. Pro stranu poptávající je potom zásadní parametr času, to je pro ni skutečná hodnota. A peníze? Ty už se někde seženou… ☹.

Pro lepší pochopitelnost uvedu ještě jeden příklad, většině z nás asi bližší. Řekněme, že Vaše sedmnáctiletá dcera se chce nechat tetovat. Nebo to aspoň umanutě a opakovaně všude tvrdí. Nic velkého, jen taková malá velryba přes půlku zad. Rodiče to kategoricky odmítají. Ale jo, ale ne, ale jo, ale ne… No tak tedy ne, když jinak nedáte. Vaše dcerka z tohoto svého požadavku sleví, protože dvojnásobné kapesné za tento ústupek není k zahození. A ten rok do osmnácti stojí za to počkat. Je to srozumitelné? A že Vám to trochu (trochu dost) smrdí?

Závěrem jedna rybářská otázka. Může sníst člověk leklou rybu? Jasně, že může. A když se podíváte na Vánoce do kádí, tak se to děje dost často. A když se taková ryba dobře prodá a potom připraví, nepoznáte rozdíl ☹. Respektive poznáte, největší gurmáni totiž tvrdí, že její maso je dokonce ještě chutnější než maso ryby zabité. Prostě kdo zná techniku, vyhrává 😊. Ať máte voňavé jarní dny ve zdraví vám přeje

Petr Friesinger

+420 773 33 77 55   petr.friesinger@alternation.cz